1 – O que é rapport?
Rapport é uma palavra de origem francesa (rapporter), que diz “criar uma relação”. A técnica de Rapport é utilizada para criar uma ligação de empatia com outra pessoa, para que se conecte com o cliente.
2 – Por que é importante criar rapport em uma abordagem de vendas?
Rapport também é conhecido como a técnica de “espelhamento” – é uma metodologia específica para vendas que consiste em copiar o que o cliente faz ou fala, espelhar o comportamento do cliente. Quando você consegue observar e replicar os padrões de comportamento do cliente, a tendência é que ele se sinta mais à vontade para conversar com você. Ou seja, ao ver um espelho de suas características e um pouco de sua personalidade em você, o cliente se aproxima.
3 – Quais seriam as três principais dicas de como aplicar o rapport nas vendas?
Estude seu cliente: saber quem é o seu cliente em potencial te traz uma comunicação mais assertiva e próxima do seu cliente, (se seu cliente em potencial não tem o mesmo nível técnico que você, fale e se comporte na linguagem dele – tanto corporal como falada.
Não tenha medo de espelhar: as técnicas em vendas têm fundamento na PNL, onde é comprovado que ajuda na compreensão, na conexão, no relacionamento e na comunicação para gerar resultados positivos.
Não exagere ao espelhar: o exagero nunca será uma técnica para vender mais. Treine para que esta técnica seja natural e de forma a levar tanto você, quanto seu cliente para uma equação do ganha x ganha.
Cleide Konz – Sua Mentora em Vendas
(47) 9 9612-6769
@cleidekonz
Revista Bem-Estar 